要(yao)在激烈的(de)競爭(zheng)中立(li)于不敗之(zhi)地，首先要(yao)做的(de)就(jiu)是根據銷(xiao)售區域做好產品的(de)定位(wei)。

   傳統國內企業因為經營理念的局限，在市場營銷上都不愿意投入過大。在競爭中的對抗能力也有先天的不足，這就要求天花板企業在(zai)(zai)競爭的(de)(de)第(di)一步——產(chan)品選項和市(shi)場定位(wei)上就(jiu)(jiu)打好(hao)基礎。同時(shi)，產(chan)品的(de)(de)競爭環境和技術先進性也不(bu)能不(bu)做考慮。天花(hua)板(ban)(ban)企業不(bu)僅(jin)要在(zai)(zai)銷售推(tui)廣中分(fen)析市(shi)場，更要在(zai)(zai)產(chan)品開發、成形前分(fen)析市(shi)場，以(yi)取得產(chan)品本身(shen)的(de)(de)先天優勢，這樣就(jiu)(jiu)會大大減(jian)小在(zai)(zai)日后推(tui)廣過程中產(chan)生的(de)(de)阻力(li)，提高溝通效(xiao)(xiao)果，收到事半(ban)功倍的(de)(de)成效(xiao)(xiao)。天花(hua)板(ban)(ban)企業在(zai)(zai)產(chan)品選項時(shi)應該劃定三(san)個原則：

   1．細分市(shi)場下的(de)空缺市(shi)場，具有(you)(you)較大的(de)市(shi)場前景(jing)，并且有(you)(you)的(de)現實性(xing)和(he)消費穩定(ding)性(xing)；

   2．在該細分市場(chang)上，雖有同類(lei)產品(pin)但(dan)無(wu)領(ling)導性品(pin)牌，即品(pin)牌空缺，這樣可大大降低進入成本，為迅速取得市場(chang)份額提供可能和便(bian)利；

   3．技(ji)術含量要高，與同(tong)類產品(pin)對比具有明(ming)顯的技(ji)術優勢。

   目的(de)是消費(fei)群、購(gou)買群明確，更易(yi)于(yu)營銷(xiao)操作(zuo)。

   產品的創新、技術的先進性和消費者市場定位的同時，也降低了集成吊頂與其它(ta)吊頂的(de)(de)比較價格。集成吊頂 入市后，許多經銷商憑經驗直覺(jue)就認定它(ta)是個好產(chan)品，上(shang)市后僅憑起(qi)始的(de)(de)終(zhong)端(duan)宣傳就開始產(chan)生詢問、購(gou)買的(de)(de)情(qing)況(kuang)，這正說明(ming)了選項和定位做得好，營銷推廣就會容(rong)易(yi)許多。

   市場操作特、實、細

   天花板(ban)企業 搞不(bu)起大投入，因此營銷操(cao)作(zuo)就要另(ling)辟(pi)蹊徑(jing)。對如何(he)進行競(jing)爭，有(you)人(ren)認(ren)為，要尋求(qiu)(qiu)在競(jing)爭對手忽視的(de)(de)方(fang)面形成突破(po)，形成自己(ji)的(de)(de)營銷特色(se)，貼近市(shi)場，抓市(shi)場基礎工(gong)作(zuo)；市(shi)場操(cao)作(zuo)務求(qiu)(qiu)扎(zha)實、細(xi)致(zhi)，明確各崗位(wei)的(de)(de)職責和(he)操(cao)作(zuo)規范，注重落(luo)實，注意細(xi)節，由過程(cheng)控(kong)制深化為細(xi)節控(kong)制；把這樣的(de)(de)要求(qiu)(qiu)貫(guan)穿于營銷全過程(cheng)，周密考慮(lv)、細(xi)致(zhi)準備，各項(xiang)工(gong)作(zuo)落(luo)實到(dao)人(ren)，落(luo)實到(dao)時間，層(ceng)層(ceng)督導，并通過報表系統(tong)的(de)(de)填報、檢核予以保(bao)證。

   天花板(ban)市場 操作(zuo)應(ying)該分以下幾條主線。

   一是公關營(ying)銷

   在推廣、促(cu)銷時，充分利用消(xiao)費者(zhe)對權威及專業機(ji)構(gou)的(de)(de)信(xin)任，與(yu)環保部門(men)、、行業協會等單位聯合舉辦活(huo)動，使他們與(yu)活(huo)動有(you)機(ji)聯系起(qi)來。將活(huo)動主(zhu)旨提升為普(pu)及天(tian)花板知(zhi)識(shi)，宣傳“三無”天(tian)花板的(de)(de)危害，提高公益性、新聞價值和(he)天(tian)花板企業產(chan)品形象。如與(yu)這(zhe)些機(ji)構(gou)聯合進(jin)行免(mian)費的(de)(de)咨詢、跟蹤服務(wu)。對消(xiao)費者(zhe)購買的(de)(de)產(chan)品登(deng)記跟蹤，收集(ji)有(you)效(xiao)個案，樹立產(chan)品口碑。

   二(er)是投入有限就(jiu)要力求(qiu)效果

   活動(dong)(dong)、廣告(gao)(gao)要(yao)突出特色，協調配合(he)。組織活動(dong)(dong)注意挖掘社(she)會(hui)意義，形式求(qiu)新，并努(nu)力(li)做到小(xiao)投入、大(da)氣勢，著意給參(can)與者(zhe)營造出大(da)企業的(de)(de)(de)形象。廣告(gao)(gao)宣傳上以軟性(xing)文章(zhang)普(pu)及產品知識，硬性(xing)廣告(gao)(gao)進行情(qing)感渲(xuan)染，豐(feng)富品牌的(de)(de)(de)內涵，并以廣告(gao)(gao)訴求(qiu)配合(he)活動(dong)(dong)，加(jia)大(da)沖擊(ji)力(li)和(he)懸念(nian)，避免(mian)廣告(gao)(gao)、活動(dong)(dong)各行其是的(de)(de)(de)弊病。

   銷(xiao)售(shou)終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)是市(shi)場(chang)操(cao)作的(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)中(zhong)之重(zhong)(zhong)，由于天花板(ban)企業 廣(guang)告(gao)投(tou)放的(de)(de)(de)限制，終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)工(gong)作開拓銷(xiao)售(shou)和(he)維護(hu)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)作用(yong)顯得(de)更為重(zhong)(zhong)要(yao)。終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)的(de)(de)(de)招貼、展示(shi)、產品(pin)陳列、營業員(yuan)(yuan)介紹及廠商終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)促銷(xiao)等，各種信息(xi)會對(dui)消費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)購買產生較大的(de)(de)(de)影(ying)響。因此(ci)，一方面(mian)，對(dui)終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)的(de)(de)(de)陳設(she)展示(shi)做出(chu)明確(que)具體的(de)(de)(de)規范(fan)。同時加強(qiang)與(yu)終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)溝通，建立(li)檔案(an)，了解(jie)其對(dui)本公司及產品(pin)的(de)(de)(de)態(tai)度，強(qiang)化其對(dui)公司產品(pin)的(de)(de)(de)認識，輔以感情滲(shen)透，使終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)傳遞給消費(fei)者(zhe)積極的(de)(de)(de)信息(xi)；另一方面(mian)，對(dui)公司在當地聘用(yong)的(de)(de)(de)終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)工(gong)作人員(yuan)(yuan)嚴格要(yao)求，除定(ding)期拜訪(fang)、完成(cheng)店內工(gong)作、填(tian)報(bao)終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)普查表(biao)、工(gong)作日(ri)志、終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)宣傳表(biao)、終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)促銷(xiao)表(biao)外，設(she)立(li)督察員(yuan)(yuan)對(dui)其工(gong)作質量和(he)時間進行檢(jian)(jian)查、落實、指導，并通過終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)督察日(ri)報(bao)表(biao)落實檢(jian)(jian)核。此(ci)外，要(yao)求每周、每月定(ding)期分析終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)情況，填(tian)報(bao)市(shi)場(chang)動(dong)態(tai)周報(bao)表(biao)和(he)月報(bao)表(biao)。  

   市(shi)場(chang)(chang)調(diao)查(cha)是企(qi)業成功甚至生存的(de)保障之一。天(tian)花板企(qi)業顯(xian)然對此(ci)沒有(you)足夠(gou)的(de)認(ren)識，但是市(shi)場(chang)(chang)調(diao)查(cha)是不可缺少的(de)一步，要求在進(jin)(jin)入一個新(xin)市(shi)場(chang)(chang)前，必須對該市(shi)場(chang)(chang)的(de)經濟環境、人們的(de)求新(xin)意識及對天(tian)花板產品的(de)認(ren)識等進(jin)(jin)行調(diao)查(cha)。

   調(diao)查(cha)(cha)內(nei)容(rong)還包(bao)(bao)括經(jing)銷(xiao)商調(diao)查(cha)(cha)、競爭(zheng)品牌調(diao)查(cha)(cha)、媒(mei)體調(diao)查(cha)(cha)、終端調(diao)查(cha)(cha)和相(xiang)關法規調(diao)查(cha)(cha)，對(dui)每一(yi)項(xiang)內(nei)容(rong)分解細化，通過調(diao)查(cha)(cha)報(bao)表落實。除入市(shi)(shi)(shi)前調(diao)查(cha)(cha)外，市(shi)(shi)(shi)場(chang)運作過程中的(de)(de)調(diao)查(cha)(cha)也是一(yi)項(xiang)重要工作，包(bao)(bao)括對(dui)市(shi)(shi)(shi)場(chang)動態的(de)(de)調(diao)查(cha)(cha)和營(ying)銷(xiao)方案效果的(de)(de)分階段調(diao)查(cha)(cha)、分析、評價，力求準確把握市(shi)(shi)(shi)場(chang)、產品和自身的(de)(de)發展運作情況。

   有(you)效的(de)(de)營(ying)銷方(fang)案關鍵在于因地制宜(yi)，切(qie)實(shi)貫(guan)徹落實(shi)。不(bu)少(shao)好(hao)的(de)(de)營(ying)銷方(fang)案達不(bu)到(dao)預期效果(guo)，原(yuan)因在于市場的(de)(de)基(ji)礎工(gong)作做(zuo)得(de)不(bu)扎實(shi)，方(fang)案在執行過程(cheng)中(zhong)走了樣。如果(guo)企業抓(zhua)落實(shi)，扎扎實(shi)實(shi)將市場工(gong)作做(zuo)到(dao)位，一個普通(tong)的(de)(de)方(fang)案也可能(neng)產生良好(hao)的(de)(de)效果(guo)。